三得利上了央视，但依旧难掩焦虑...

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前不久，央视网《品质见证》栏目播出了对三得利的专题报道，从乌龙茶原产地福建，再到茶叶初制厂、茶叶精制厂、分析中心实验室、现代化饮料生产工厂、产品品评室，最后到消费者手中，花了近20分钟的时间对三得利当家花旦—“乌龙茶”做了一次全方位的溯源。

看了这期内容后，小编的确对三得利乌龙茶有了一个全新的认知，但同时，也对三得利目前面对的现实焦虑有了更深刻的认知。

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无糖茶，稳住

事实上，仅从这期节目来看，三得利的目的很明确，就是重新告诉消费者，三得利乌龙茶不是一个只靠包装和情怀留在货架上的老产品，而是有原料管理、工艺体系和品质标准支撑的经典单品。

这一点并不难理解，对于三得利来说，乌龙茶始终是它在中国市场最重要资产之一，自1997年正式进入中国市场后，三得利一直一来都是凭借无糖即饮乌龙茶建立起的差异化认知。在东方树叶真正爆发之前，很多消费者对无糖茶的第一印象，大多时候都是从三得利乌龙茶开始的。

也正因如此，当无糖茶赛道进入更激烈的竞争阶段后，三得利要做的就是继续把这个基本盘做扎实，最好做到无可替代，因此，我们才看到三得利对乌龙茶系列的不断调整和投入。

从方向上看，这一步是必要的。一个消费者想到三得利时，如果仍然能自然联想到“好喝、稳定、放心的乌龙茶”，三得利就还有继续竞争的基础。反过来，如果连乌龙茶这个核心认知都被冲淡，那么后续无论推多少新品，都很难建立真正牢固的市场位置。

但从另一个角度来看，夯实基本盘只能解决“守”的问题，并不能自动带来“攻”的结果。央视的背书可以提高信任感，产品焕新可以延长经典单品的生命周期，却无法完全抵消三得利在无糖茶大盘中的份额压力。

换句话说，三得利确实需要把乌龙茶讲得更清楚，但也必须承认，仅靠乌龙茶，已经很难支撑它在中国无糖茶市场重新回到领先位置。

毋庸置疑，三得利绝对是最早一批在中国市场深耕无糖茶赛道的知名品牌之一，但问题在于，在无糖茶从小众品类变成大众品类的过程中，三得利被更强势的本土品牌拉开了距离，甚至这个距离正在被拉的越来越远。数据显示，三得利在中国无糖茶市场的占有率已从2023年的21%下滑至2025年初的8.7%，而农夫山泉旗下东方树叶同期市场份额突破70%。

三得利身上的压力可见一斑。

但它又是怎么走到这一步的呢？

很长一段时间里，三得利在中国市场几乎等同于乌龙茶，这让它拥有清晰标签，却也限制了增长半径。当无糖茶消费开始扩容，消费者的需求不再只停留在“无糖”和“解腻”，单一乌龙茶很难承接全部场景，而无论是东方树叶，还是在赛道爆发期杀出的其他黑马品牌，他们的共同优势就在于，给了消费者更多选择。

同时，我们不难发现，大概率是因为日资的原因，三得利过去高度依赖一二线城市便利店，全家、罗森、7-11等渠道让它精准触达白领和年轻中产，也塑造了相对高级、轻负担的品牌印象。但饮料生意归根结底是高频、即时、强渠道驱动的生意。当本土品牌持续深入社区超市、夫妻老婆店、校园店、餐饮渠道时，三得利在便利店之外的存在感就显得不足。

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赛道延伸中...

也正是在这些短板不断暴露之后，三得利开始寄希望于推新。

它需要用更多细分品类来分散单一乌龙茶发展的风险，也希望通过有糖茶、果汁茶、植物茶、中式养生水等赛道重新找到新的增长入口。

近两年，三得利在中国市场的新品节奏明显加快。除了乌龙茶全系列焕新之外，它还推出了以“焕方”为主导的中式养生水系列，推出五红饮、玫瑰黄芪饮等产品，进入2026年后，黑咖啡、植物茶、果汁茶、纤漾饮等新品继续上架，几乎覆盖了当下饮料行业多个热门方向。

从商业逻辑上讲，这种选择并不奇怪。当原有核心品类增长承压时，企业自然会向外寻找第二曲线。

只是，推新能够缓解焦虑，却未必一定能解决焦虑。

事实上，推新的数量越多，对品牌定位、渠道承接和终端动销的要求就越高。

虽然便利店体系适合承接高识别度、高毛利、轻决策的产品，但未必能够支撑大量新品持续试错。尤其是有糖茶和大众功能饮料，本身更依赖广泛铺货和价格竞争，如果三得利仍然主要依靠便利店或者大型商超去推广这些新品，就可能出现一个尴尬局面，产品看起来很多，但真正触达的消费场景并不够广，当然，这对三得利来说，已经是老毛病了。

同时，密集推新还会带来资源分散。饮料行业的爆款并不是简单靠上新堆出来的，它需要口味、包装、价格、渠道、促销和品牌沟通同时配合。绝大多数新品在首轮铺货和促销之后，如果没有稳定复购，很快就会被货架淘汰。对于三得利这样过去更擅长慢产品、经典单品的企业来说，突然进入快节奏推新模式，既考验组织反应速度，也考验它能否在速度和品质之间保持平衡。

一边是不可能放手的无糖茶基本盘，一边是必须要尝试的新品外延...

这种情况下，对三得利而言，如果想要达到它理想的最终效果，那么可能就要吃点苦头了。

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写在最后

今天的无糖茶已经不再只是便利店货架上的精致选择，而是接入了越来越多的日常场景，各大品牌都在试图抢占消费者的注意力，这种情况下，如果三得利无法在日常场景中提高可见度，就很难真正扩大消费频次。

而在推新上，小编认为还是要保持理性克制的态度，立足中国本土消费市场，与其什么热门赛道都试一遍，不如先把能够和自身品牌资产形成关联的方向做深，比如围绕茶、植物、轻负担等关键词，建立更清晰的产品矩阵。否则，新品越多，反而越容易稀释品牌认知。

更重要的是，三得利必须接受现实，今天的中国饮料市场，已经不是单靠经典产品和品质叙事就能守住位置的市场。本土品牌的速度、渠道密度和价格效率，都在重新定义竞争门槛。

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